在前不久的一次采訪(fǎng)中，一位企業(yè)的品牌總監(jiān)向筆者提了一個(gè)問(wèn)題———網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能否成為工程機(jī)械銷(xiāo)售的一種模式？在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物風(fēng)行的時(shí)代，工程機(jī)械“上網(wǎng)”成為一個(gè)具有研究?jī)r(jià)值的問(wèn)題。
從營(yíng)銷(xiāo)模式的角度來(lái)講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)在必行。首先，這是一個(gè)嶄新的渠道，阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、顯著網(wǎng)等網(wǎng)站的成功說(shuō)明了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)潛力巨大；其次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的花錢(qián)少廉，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，成本控制非常具有價(jià)值；再者，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息共享的功能，將極大地減少人員的使用情況……由此可見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于改善企業(yè)銷(xiāo)售模式有著非常重要的作用。
可能有人會(huì)講，工程機(jī)械的價(jià)格都太高了，動(dòng)輒幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)，這樣的產(chǎn)品有人敢在網(wǎng)上買(mǎi)嗎？其實(shí)不然，高 筆記本電腦、數(shù)碼單反相機(jī)這類(lèi)萬(wàn)元級(jí)的消費(fèi)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就已經(jīng)非常成熟，二手汽車(chē)的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)也相對(duì)較為完善。相對(duì)于拿出積蓄來(lái)購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)品的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，讓一個(gè)以購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)資料為目的的工程機(jī)械用戶(hù)拿出上百萬(wàn)資金似乎并不是一件不敢想象的事情。而且，如果能夠由第三方確保付款安全并由廠(chǎng)家進(jìn)行信譽(yù)擔(dān)保，想必產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題會(huì)得到有效保障。
從用戶(hù)角度來(lái)說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也是大勢(shì)所趨。80后是工程機(jī)械產(chǎn)品用戶(hù)的新生代，用不了幾年時(shí)間，這部分用戶(hù)將成為購(gòu)買(mǎi)工程機(jī)械產(chǎn)品的主力軍。他們與之前的用戶(hù)一個(gè)很大的不同就是，他們是在網(wǎng)絡(luò)的伴隨下成長(zhǎng)起來(lái)的新一代。更不必提將來(lái)更年輕的用戶(hù)，他們與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系則更加密切。
借助網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中不可或缺的組成部分。借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，主機(jī)廠(chǎng)和配件廠(chǎng)可以更方便地為用戶(hù)提供服務(wù)。筆者曾聽(tīng)過(guò)不少企業(yè)售后服務(wù)人員的抱怨，用戶(hù)在產(chǎn)品出現(xiàn)故障時(shí)，由于不懂良好術(shù)語(yǔ)或者不清楚故障原因，首先要求的就是要他們達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)。有些問(wèn)題很簡(jiǎn)單，但故障現(xiàn)場(chǎng)距服務(wù)站有幾百公里遠(yuǎn)，為此跑一趟實(shí)在是過(guò)于辛苦。有了網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，用戶(hù)可先救助于網(wǎng)絡(luò)上列舉的常見(jiàn)問(wèn)題，以后如果條件具備，還可以采取視頻的方式進(jìn)行指導(dǎo)維修，也可以向用戶(hù)提供就近的維修地點(diǎn)和配件銷(xiāo)售公司。
目前，在網(wǎng)上可以搜索到各企業(yè)的全部產(chǎn)品，但無(wú)一例外都沒(méi)有標(biāo)明價(jià)格。其實(shí)，這種“隱瞞”并沒(méi)有實(shí)際意義。對(duì)于用戶(hù)或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，想要知道產(chǎn)品價(jià)格是件很容易的事情，只要向各企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商或者廠(chǎng)家進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，就能得到相關(guān)信息，甚至還能得到優(yōu)惠信息。
如果說(shuō)廠(chǎng)家仍有顧慮，可先從二手機(jī)做起。二手機(jī)由于殘值估算不同，產(chǎn)品間沒(méi)有可比性，價(jià)格也大相徑庭。對(duì)于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，操作更為容易些。等到這部分業(yè)務(wù)相對(duì)成熟的時(shí)候，再將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念引入新品銷(xiāo)售即可。
